课程性质：专业必修课
课程编号：
课程名称：商务谈判
授课对象：市场营销本科专业学生
总 学 时：72
学 分 数：4
适应专业：市场营销本科专业
先修课程：
一、课程的培养目标
《商务谈判》是经济管理专业（包括市场营销，国际贸易，经贸英语）中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。《商务谈判》论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。学生通过该课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
根据四年制市场营销专业本科教学计划的要求，本课程应达到如下教学目标：
1、学生知识结构目标
●掌握商务谈判的概念、影响商务谈判的基本因素、基本模式及商务谈判的原则；
●了解货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；
●掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法；
●掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧；
●了解根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略；
●了解并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等；
●了解国际商务谈判的基本特征和要求；了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。
2、学生专业能力目标
●在掌握原则和策略的基础上有较强的分析能力及灵活应变能力；
●掌握谈判艺术并有一定文字沟通和处理能力。
3、学生专业素质目标
●培养学生的团队协作精神；
●培养学生细致、耐心、务实的作风；
●培养学生独立思考问题的能力，加强了学生的创新意识；
●培养学生的工作、学习的主动性。
二、相关课程的联系
1、与前续课程的联系
《营销心理学》使学生对人的心理、思维、性格、个性有一定的了解。
2、与后续课程的联系
为以后学习《现代推销学》打下良好的基础。
三、教材的选用
1、教材选取的原则
●上述教学内容要占教材篇幅的80%以上，建议选取案例较多的教材，因为可以提高学生的学习积极性，便于理解和增强实践操作性。
●涉及的概念讲解深入浅出，并配有大量实例，以帮助学生对概念的理解。
●尽量选取带有与教学内容配套的实验指导教材。
2、推荐教材
●《商务谈判》 张百章 何伟祥 浙江大学出版社
●《商务谈判》 宋魁元 国防科技大学出版社
3、参考教学资料
●《现代商务谈判》吴显英 主编 哈尔滨工程大学出版社
四、教学内容与学时分配
1、理论教学内容及基本要求
序号 | 课题 | 主要教学内容 | 教学要求 | 理论课时 | 实践课时 | 总课时 |
1 | 导论 | ●谈判的定义和动因 ●谈判的要素和类型 | ●掌握谈判的定义 ●掌握谈判的要素 ●掌握谈判的类型 | 4 | 4 | |
2 | 商务谈判概述 | ●商务谈判的概念、特征与职能 ●商务谈判的程序与模式 ●商务谈判的原则与成败标准 | ●掌握商务谈判的概念、影响商务谈判的基本因素及模式 ●熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则 | 4 | 4 | |
3 | 商务谈判的内容 | ●货物买卖谈判 ●技术贸易谈判 ●工程承包、租赁、合资、合作谈判 | ●掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容。 ●熟悉技术贸易的多种形式及其特点。 ●了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。 | 4 | 4 | 8 |
4 | 商务谈判中的思维、心理、伦理 | ●商务谈判中的思维 ●商务谈判中的心理 ●商务谈判中的伦理 | ●掌握商务谈判中的心理。 ●熟悉商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向。 ●了解商务谈判中的人际关系及伦理道德。 | 6 | 2 | 8 |
5 | 商务谈判准备 | ●商务谈判背景调查 ●商务谈判的组织准备 ●商务谈判计划的制订 | ●掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。 ●熟悉商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。 ●了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。 | 4 | 2 | 6 |
6 | 商务谈判过程 | ●开局阶段 ●磋商阶段 ●结束阶段 | ●掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。 ●熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。 ●了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。 | 6 | 4 | 10 |
7 | 商务谈判中的价格谈判 | ●报价的依据和策略 ●价格解释 ●价格磋商 | ●掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧： ●掌握报价依据和策略、价格评论和技巧等。 熟悉商务谈判中价格谈判的基本理论知识。 ●了解商务谈判让步方式的组合原则。 | 4 | 4 | 8 |
8 | 商务谈判签约 | ●合同法与经济合同 ●涉外商务合同 ●合同的签订 | ●掌握鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同。 ●熟悉商务谈判签约中的合同规范和法律约束。 ●了解相关的交际礼仪与签约仪式的常识。 | 6 | 2 | 8 |
9 | 商务谈判策略 | ●商务谈判中的策略 ●商务谈判进程应对策略 ●商务谈判地位应对策略 ●商务谈判对方作风应对策略 ●商务谈判对方性格应对策略 | ●掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。 ●熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略。 ●了解商务谈判策略及其分类的重要意义。 | 2 | 2 | 4 |
10 | 商务谈判沟通 | 国际商务谈判中的●语言沟通 ●商务谈判中的行为语言沟通 ●商务谈判中的文字处理 | ●掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法。 ●熟悉商务谈判中的沟通类型。 ●了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。 | 2 | 2 | 4 |
11 | 商务谈判礼仪与礼节 | ●商务谈判礼仪 ●商务谈判礼节 | ●掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。 ●熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。 ●了解商务的含义与特点。 | 4 | 4 | 8 |
12 | 国际商务谈判 | ●国际商务谈判的特征与要求 ●商务谈判风格的国别比较 | ●掌握国际商务谈判的基本特征和要求。 ●了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。 ●区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。 | 2 | 2 | 4 |
说明：该大纲适用的课时范围是60-72学时。
2、实践教学：结合本专业学生实际知识水平及对基的教学要求，安排大约14课时进行课外实践，以增进学生对该课程的感性认识和对社会的了解。
五、教学组织设计
《商务谈判》是一门实践性很强的课程，同时又具有一定的理论性，针对课程的培养目标和特点，教学的方式和手段需要灵活多样。以下是该门课程可以采取的教学手段，仅供参考。
1、理论教学应注重讲、练结合，提高授课效率。
2、期中安排简单测试，了解学生学习情况。
3、在理论教学和案例教学中，适当采取分组竞赛的形式，可以活跃课堂气氛，提高学生学习兴趣，变被动学习为主动学习。
4、在教学中可适当采用分组讨论形式，要学生积极思考。
六、考核方式与标准
1、考核方式
灵活多样的考核方式可以全面考核学生的学习效果。考核方式分为过程考核和综合考核两种。
考核分类 | 考核方式 | 考核时间 | 成绩比例 | |
过程考核 | 课堂理论测试 | 以分组竞赛、课堂提问、个人笔试为主 | 共10次，每次5~10分钟 | 20% |
作业测试 | 以检查作业完成情况为主 | 共10次 | 20% | |
综合考核 | 主要考核学生对该门课程的综合应用能力 | 笔试 | 共1次,每次2课时 | 60% |
2、考核标准
序号 | 教学单元 | 考核的知识点及要求 | 考试比例 |
1 | 导论 | ●谈判的定义和动因 ●谈判的要素和类型 | 5% |
2 | 商务谈判概述 | ●商务谈判的概念、特征与职能 ●商务谈判的程序与模式 ●商务谈判的原则与成败标准 | 8% |
3 | 商务谈判的内容 | ●货物买卖谈判 ●技术贸易谈判 ●工程承包、租赁、合资、合作谈判 | 12% |
4 | 商务谈判中的思维、心理、伦理 | ●商务谈判中的思维 ●商务谈判中的心理 ●商务谈判中的伦理 | 10% |
5 | 商务谈判准备 | ●商务谈判背景调查 ●商务谈判的组织准备 ●商务谈判计划的制订 | 5% |
6 | 商务谈判过程 | ●开局阶段 ●磋商阶段 ●结束阶段 | 13% |
7 | 商务谈判中的价格谈判 | ●报价的依据和策略 ●价格解释 ●价格磋商 | 8% |
8 | 商务谈判签约 | ●合同法与经济合同 ●涉外商务合同 ●合同的签订 | 8% |
9 | 商务谈判策略 | ●商务谈判中的策略 ●商务谈判进程应对策略 ●商务谈判地位应对策略 ●商务谈判对方作风应对策略 ●商务谈判对方性格应对策略 | 8% |
10 | 商务谈判沟通 | ●国际商务谈判中的语言沟通 ●商务谈判中的行为语言沟通 ●商务谈判中的文字处理 | 8% |
111 | 商务谈判礼仪与礼节 | ●商务谈判礼仪 ●商务谈判礼节 | 8% |
112 | 国际商务谈判 | ●国际商务谈判的特征与要求 ●商务谈判风格的国别比较 | 5% |
1 | 合计 | 100% |
七、课程的改革思路
1、课程内容方面的改革
●本课程教学涉及到相当多的概念，建议在教学中尽量多的采用案例教学的方法，并结合实践来进行教学。
2、授课方式的改革
●可以考虑采用以大量实例为主教学方式。
3、实验设备方面的改革
●根据课程内容适当采用多媒体教学，也可采用传统教学手段。
执笔人：周 砥
审核人：高青松